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王子娱乐网址·解密必要商城C2M:如何在流量红海里造蓝海?

作者:匿名 热度:2826 时间:2020-01-09 10:48:23

王子娱乐网址·解密必要商城C2M:如何在流量红海里造蓝海?

王子娱乐网址,流量从来都是兵家之争。

离“双11”还剩半个月,本是阿里的主场,京东拼多多等众神也都坐不住了,率先打起流量之战。为下沉市场而生的“京喜”正蓄势待发、拼多多也提前宣告双十一会继续“砸钱”来抢占更多的市场份额。

巨头流量之战历来不是新鲜事儿。在战役频繁打响的局面下,“流量成红海”似乎成为大众眼里显而易见的常识。似乎所有创业者都在循着过去几年间探索出的流量增长路径发展,或去下沉市场,或由线上转向线下,或探索社交链狠抓私域流量。

但毕胜似乎对“流量是红海”的传统流量思维并不完全认同。近日毕胜携新书《流量是蓝海》再次聚焦公众视野。

顺藤摸瓜发现,原来互联网老兵毕胜卖掉乐淘后又创办c2m(顾客直连工厂)电商平台必要商城,近乎闭关一年研究流量的玩法,让必要商城打破了流量困局。2017年必要商城的用户量突破1000万,在流量获取和留存越发艰难的后两年,必要商城曾用10个月新增1000万用户,用户年复购8次,2019年预计销售额达30亿。

近日必要商城的投资方也浮出水面。除华盖资本,琨钰资本,光大旗下的光控众盈外,中金启元国家新兴产业引导基金、苏州元禾、招商局创投等国家队基金也早已入场。

但对于毕胜的流量玩法,外界总是有诸多好奇:电商巨头林立之下,必要商城亮的什么牌?

流量江湖的变与不变

毕胜是最早玩转流量的那波人。作为百度的元老级人物,毕胜历任总裁助理、市场总监,毕胜独创的营销模式一度被称为“百度式营销”。

2005年百度上市,毕胜成为现场见证者。彼时百度170多人,31岁的毕胜实现了财务自由,随即从百度“退休”。

原本隐退的毕胜又被雷军点醒,拿到雷军的天使投资后于2008年创办鞋类垂直电商乐淘。乐淘创业期间,毕胜似乎没有为流量操过心。李彦宏曾为毕胜开放过特权,乐淘挂在了日流量超3亿的百度首页上,乐淘用户爆发式增长。

2011年乐淘引来巅峰时刻,在同类厂商中流量排名第一,进入b2c商城10强。但让人出乎意料的是,同年11月份的一次演讲中,毕胜表明“垂直电商是骗局”,随后卖掉“乐淘”暂时隐退。

更戏剧性的是,毕胜潜心研究了5年的c2m模式(顾客直连工厂)后,预备带必要商城“亮剑”时发现,流量的红利期宣告结束,他曾经拥有的流量资源不再当道,流量的玩法也不是他那一套。即使毕胜使出浑身解数,用户增长也是无解难题。

经历短暂的焦虑后,毕胜开始思考传统流量思维背后的逻辑,寻找其中的漏洞。推演下来,毕胜发现流量困局的成因无外乎三点:流量被大公司垄断、竞争者抬高了流量成本、移动互联网人口红利见顶,由此得出的结论自然是:流量是红海、甚至是血海!

但纵观流量的发展脉络,获取的流量模式在不断创新。社交电商成为新秀,下沉、拼购、直播、补贴是近年来移动互联网获取流量的关键词。

但以上易拷贝的玩法注定后入者蜂拥搅局,用户的忠诚度并不高。没有强供应链能力的情况下,货品品质也很难把控,用钱砸下的流量很可能转瞬即逝。

无论流量的玩法怎么变,不变的是用户对于商品品质、性价比和服务的追求,而以上玩法本质很难面面俱到。看清各路玩法的本质后,毕胜决定清除现有的全部流量思维,重新杀出一条路。

擅长数学推理的毕胜建立了两大数据模型。传统的流量思维模式呈倒三角形的,毕胜设想的新流量思维模型却是正梯形,前者流量越收越窄,后者则越来越阔。

在毕胜的新书《流量是蓝海》中,详细地解释了新流量思维模型的推演过程。简单概括下来两者最关键的区别就在于平台是先选择曝光,在不确定的流量中留存用户,还是先获取忠诚的用户,靠口碑和信任获取新的流量。

“必要”的三大不必要

获取用户信任能让流量生流量,流量并不会枯竭。但“信任”这个词是不是过于主观和抽象,到底该怎么获取信任?

“稳定优质的商品供应链是前提”,否则其它都是空中楼阁。毕胜创办必要商城的初衷和后来获取流量中的“信任”不谋而合。

2013年底,毕胜创办必要商城的时候并没有获取信任的概念。单从用户的角度出发去思考,毕胜发现国内大多数电商平台的商家参差不齐,假货横行或者货真价不实,先抬价再打折似乎是商家的一贯套路,让消费者下单中产生了更多的纠结。

不同于淘宝、京东等传统电商模式,毕胜首次提出c2m的概念,砍掉商品流通渠道中的多级经销商、零售商,让这些工厂直接为消费者提供定制化服务。c2m模式下,一是为了打破库存带来的生产成本,二是避免中间商赚差价,建立“短路经济”,让平台对商品品质和价格持有极大控制权。

在c2m模式下,必要商城对商家要求极高。入驻商家必须是大牌代工厂,必要商城从准入门槛、上架标准、下架标准等多个维度设定了57条严苛的招商和管理标准。同时对传统供应链的柔性改造是必要商城的最大壁垒,尽管有很多c2m模式的效仿者,但大多无疾而终。必要又是怎样构想c2m模式,如何搞定上游的200多家顶级制造商,如何助其改造柔性供应链等核心问题都在《流量是蓝海》中一一作答。

毕胜也在书中透露,在价格体系上,必要商城的商家必须遵守成本定价原则。必要商城上一款商品的价格由原料、人工、工艺、物流、工厂毛利和平台扣点组成,工厂毛利不得超过15%,平台扣点为售价的2%-15%。此外,商品按照用户评价排序,工厂不需要买流量打广告来竞价排名。

对于必要商城的商品性价比毕胜颇有信心。近日必要商城还发起与美国会员制连锁超市costco的价格挑战,让全国网民都来比价,只要看到必要商城比costco贵的同类同品质商品,必要商城将按照差价的十倍给用户奖金。

而在服务体系上,必要商城用了三年多时间,与所有商家合作开发并运行了7*24小时客服系统。

在《流量是蓝海》的实战日记中,毕胜从用户心理出发详细地推演和总结了必要商城的三不必要:促销是不必要的、品牌是不必要的、会员是不必要的。

去年必要商城在8个产品上进行以上方法论的试验,一年多的时间,必要商城新客户的增长达到了同期的10倍,而成本只有同期的1/3。

流量与“留量”

“光有流量是不够的,流量只是过程值”,商品和性价比(供应链)、服务、流量、留量四部分应该并行。毕胜认为,商品和性价比(供应链)与留量最为重要。留量从字面意义上很好理解,就是留住用户,“留量”是整个gmv结果的关键值。

在对于电商企业增长指标上,毕胜的《流量是蓝海》一书中也提出了新的观点:电商领域的投资人、从业者,要走出唯gmv论的误区。

被投资人追着问gmv的时候,毕胜便告诉他们:传统的唯gmv是错误的,市场营销指数才是验证一个公司是否健康的重要指数,算法是同期市场费用除以gmv,这个数字逐渐变小,说明这个公司营销效率在上升。

留量理论运用了大量数学思维和心理学知识,这也是毕胜在《流量是蓝海》书中研究流量玩法的基础支撑。实战中所运用的数据模型也是毕胜能说服投资人的杀手锏,招商局创投投资人认为,必要在红海里发现蓝海的实战过程中,并非纸上谈兵,是有数据有流程、有ai应用等硬核内容。

而这些硬核内容也都全部记录在册。在《流量是蓝海》中,毕胜汇总了必要商城打破流量困局的历程,附上了大量篇幅的当时复盘总结过后的实战日记。

其中《流量是蓝海》的实战日记部分,毕胜结合了具体实例从“有数”、“有钱”、“有货”、“有情”、“有趣”五个维度分析了流量、消费心理、产品策略、情感链接、用户玩乐天性。

针对电商同行,毕胜也在《流量是蓝海》中公开了洞察用户心理后发现的重要规律:

1. 从首页到商品,不要超过两页。因为多一页,70%的用户就走光了。

2. 操作尽可能简单,能不让用户点的,千万不要让用户去点;因为多一次点击,70% 的用户可能就流失了。

3. 能不让用户输入的,千万不要让用户输入,实在要输入的,最好用语音转文字输入。没别的,因为打字好麻烦。

4. 电商公司,推广专题千万不要选品!不要选品!因为很简单,你根本选不准。其实,我对传统零售的选品“买手”这个工作的成功率,是有质疑的。

必要商城经过多年的摸爬滚打,实现了“2000万用户,年复购8次,gmv年增长率100%”的目标。

必要商城在流量红海之下再造蓝海的“逆袭”,让毕胜决定要把一路走过来踩过的坑,寻得的办法分享给同行的实践者。

必要商城内部产品运营文档、书中必要商城的实践案例、以及作者实践后总结的方法论都通过《流量是蓝海》一书公之于众。

在毕胜所著的《流量是蓝海》一书中可以窥见,在流量是红海的大背景下,一家新型创业公司如何打破流量困局,在商业模式、服务、品控、拉新、增长等方面突破认知和不断创新,通过获得大量用户的口碑和信任,找寻到属于自己的流量蓝海。(更多内容可见《流量是蓝海》)

 
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